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【王道の「ザ営業」】遠藤大輔係長

東京日商エステム・遠藤係長

東京日商エステム 遠藤大輔係長

不動産投資の営業と聞くと、どうしてもバリバリ体育会系が脳裏に浮かぶ人も多いのでは。

そんな「ザ・営業」という方に話を聞きたいとお願いしたところ、登場してくださったのが、東京日商エステムの遠藤係長です。

体育会系な見た目とは裏腹に、昔ながらのコミュニケーションを大事にする方という、いいギャップがありました。

不動産投資は
「人を買う」ものでもある

ーー「ザ・営業」というところで遠藤係長を紹介していただいたわけなのですが、ズバリ、ご自身の武器はなんだと思いますか?
遠藤係長:自分ではまったく営業っぽさがわからないんですが(笑)、私は別に頭がいいわけでもなんでもないので、一所懸命にものを伝えたり、その人のことを考えたプランを作る、人間関係を大事にするところは、誰にも負けたくないと思っています。
ーー人間関係ですか。
遠藤係長:特別なことではないです。こまめに連絡をしたり、誕生日にご連絡をしたり、近くに行けばお会いして食事をしたり…。不動産投資って、投資ではありますが、「人を買ってもらう」というところも大きいと思うんです。どんなにいい物件でも、信頼できない営業マンからは買えないと思いますから。
入社して上司に言われたのは、「我々は営業マンであって会社員ではない」ということです。
ーーどういうことでしょうか。
遠藤係長:自分たちが休みとか、明日朝早いとか関係ない。お客様の都合に合わせて働くんだということですね。私自身、会社のために頑張ろうという気持ちより、目の前のこのオーナー様のためになることをしたい、それが結果として会社や自分のためになるのであればいいと思っています。
東京日商エステム遠藤係長トーク
ーーお客様の都合にだけ合わせていたら、大変ではありませんか?
遠藤係長:この生活も5年なので、大変という気持ちはありません。それに、不動産という高額な商品を買っていただいている、自分を信頼して買っていただいているということを考えたら、当然のことです。
ーー「人を買う」。そう思うと、責任重大ですよね。
遠藤係長:はい、お一人お一人、ここからお客様の人生が変わるかもしれない出会いだと思っています。なので、ご契約の際に、「遠藤さんを買うよ」と言われたときは、すごく嬉しかったですね。鳥取のお客様なんですけど。
ーー鳥取!
遠藤係長:もともと、お客様がそこまで不動産投資の知識などがない中で、鳥取まで会いに行ったんです。生まれてからずっと鳥取にお住いの50代の方なので、弊社が取り扱う東京・名古屋・大阪の立地や、物件の事情にも詳しいわけではなくて。1日かけて、本当に色々とお話しさせてもらい、最終的に「不動産を買うのは不安もあるけど、遠藤さんを信じて、エステムさんと遠藤さんを買うよ」と言っていただいたんです。
ーー何年目のことですか?
遠藤係長:3年目、ちょうど主任に昇格してすぐですね。タイミング的にもすごく記憶に残っています。今でもお付き合いが続いています。

まっさらな状態で入社した
不動産投資の営業の世界

ーーお客様と接するときに、注意していることはなんですか?
遠藤係長:気を使いすぎないことですね。こちらが気を使いすぎると、向こうも腰が引けてしまいますので。「何が不安ですか」「リスクはこれになります」とか、はっきりと言うようにしています。やはり1,000万、2,000万の住宅ローンを組むわけですから、どこを不安に思っていらっしゃるのか、本音を聞かないと。完全にご納得いただくためにも、対話していく中で、お客様の不安を拭えるようにしているつもりです。
ーーどんな年齢のお客様でも、そこは一緒ですか。
遠藤係長:そうですね。とにかく不安を解消してこそ、だと思っています。以前は40代から上のお客様が多かったのですが、近年は20~30代のお客様が急激に増えました。同年代のお客様相手であっても、フレンドリーになりすぎると、それはそれでよくないので、その辺りは気をつけています。
ーー若い年代の方ですと、ご自身でネットで情報を仕入れている方も多いのではないですか?
遠藤係長:いらっしゃいますね。でも、ネットに書いてあることが全てじゃないので、ネットだけを読んで、あれもこれも疑ったような状態にはならないでいただきたいなと思いますね。この情報社会の中で、たくさんの情報があふれている中で、何が正しくて、何が正しくないのかを判別するのは、中々難しいですからね。
ーーそもそも、なぜ東京日商エステムに入社されたんですか?
遠藤係長:大学時代のアルバイトがずっと接客業で、人と関わるのが好きだったんです。それで人と関わる仕事をしたいというのと、「衣食住」の中で、「住」をというのものを自分で売ってみたいと思って、不動産業界をあたっていました。マイホームを売るような仕事を考えていたんですが、たまたま東京日商エステムの説明会に来て、「投資用マンションか。こういう仕事もあるんだ」と思いましたね。そのときの説明会で、社長の澤が「お客様のためにならないことはしない会社です!」と、熱く語られ、その情熱にすごく感動したんです。ちょっとおこがましいのですが、「この人のもとで成長したい」とビビッときたのがきっかけでした。
ーー入社前は投資の知識はお持ちでしたか?
遠藤係長:恥ずかしながら全くです。でも、知らないことに挑戦するのは好きだったので、心配はしていませんでした。最初は覚えることが多くて大変でしたが、それもおもしろかったですね。契約が取れずに凹むこともありましたが(苦笑)。

「良いものを売ってる」
という気持ちが強い

ーー東京日商エステムさんて、営業さんも歩合じゃなく固定給じゃないですか。それについてはどう思いますか?
遠藤係長:私は歩合制の会社にいたことがないのでわからないのですが、固定給だと変な話、売れなくてもお給料は出ますよね。そうすると、無理に売ろうというより、ちゃんとその人のためになることを提案しようと思えます。
営業同士も、より良い提案をできるかを競い合っているので、お互いに高めあえる、いい関係を築けていますね。
東京日商エステム遠藤係長トーク02
ーー逆に「こんなに売ってるのに」という不満を感じる月はないですか?
遠藤係長:それはないですね。毎月の給料は固定でも、成果に応じて役職が上がれば、きちんと固定給のベースUPと、それとは別に賞与でも応えてくれますから。
ーー係長になった今でも、「売れない悔しさ」を味わうことってありますか?
遠藤係長:しょっちゅうです(笑)。「なんでこんな良いものを売れないんだろう」って、伝えられない自分自身に対してめちゃめちゃ悔しくなります。
ーー商品には自信がある?
遠藤係長:あります!まず立地がすごくいいです。不動産価格が高いと言われる中で、立地と品質、価格のバランスが非常にいいと自負しています。入居者目線でもいい部分が多くてですね、ワンルームなのでキッチン狭いじゃないですか。なのでサポートテーブルをつけたり、洗濯もしやすいように、使うときだけおろせる物干し竿があったり、お風呂に追い焚き機能をつけたり…。住みやすい工夫が随所に細かく施されているので、住んでいる方々からも、評判が高いです。
ーー急にテンションが上がって、少し驚きました(笑)。
遠藤係長:すみません(笑)。とにかく物件には自信があるので、それをきちんとお伝えすることができて、不安を解消できれば絶対にご契約いただけると思っています。それを伝えられるスーパー営業マンになりたいなといつも思っていますね。
ーーありがとうございました。

編集部より

取材した編集部員のひとりが、取材後に「もっと、強気でゴリゴリした営業さんが出てくると思っていました」と言っていました。不動産投資の経験がないので、勝手なイメージを抱いていたようです。

しかし、この遠藤係長は強気というより、侍みたいな一本筋が通った営業さんです。口数が多いわけではなく、こちらの質問に言葉を選びながら誠実に答えてくれる人でした。

そんな遠藤係長が、自社物件の話になると、急に饒舌になるものですから、よほど自社物件に自信があるのだと思いました。

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