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【どんなリクエストにも応える】前山裕太課長

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東京日商エステム 前山裕太課長

不動産投資の営業担当というと、昼夜問わず、オーナーのために動いているようなイメージがあります。

映画やドラマなどで、お金持ちが営業マンに理不尽な要求をしている光景が焼き付いているからでしょうか。

現実世界ではどうなのでしょうか。「どんな無茶振りにも応えてくれる営業マンにインタビューしてみたい」と言って、登場してくれた前山課長にお話を伺いました。

「買わなくてもいい」商品を
「買ってもらっている」という思い

ーー単刀直入に聞いてしまいます、実際、オーナー様に無茶振りされることはあるんですか?
前山課長:ないですよ(笑)。たまにお困りのことで営業時間外にお電話をもらったり、「今度、妻と東京に遊びに行くんだけど、どこかいいレストランは知らない?」とか、「今度プロポーズするんだけど、どんな方法がいいかな」と質問されるくらいです。
ーー夜中に急に呼び出されたりはないんですね。
前山課長:ないですないです!(笑)。2019年で入社7年目になるんですが、親切なお客様ばかりです。
ーーその他どのようなご質問をいただくことがありますか?
前山課長:オーナー様が住居用マンションを探している時に、「どんなマンション、住宅ローンにすればいい?」というご相談や、上京するお子様のために、「どのエリア、どんな賃貸マンションが良い?」などの、不動産に関連するご質問をいただくくことが多いですね。
東京日商エステム前山課長トーク
ーーそういった深いお付き合いをされるのは、会社の教育なんでしょうか?
前山課長:いえ、決まったシステムのようなものがあるわけではありません。社員全員がお客様とそういったお付き合いをしていたので、自然と今のようなスタイルになってきました。同じように、自分の部下も自分のやり方に似ている部分はあります。例えばお客様にお手紙を書いたり、誕生日にLINEをお送りしたりとか…。
ーーお手紙ですか?LINEもあるのに。
前山課長:LINEやメールがあるからこそ、手紙って温度が伝わって嬉しく思いませんか?
ーーたしかに。でも大変だとは思いませんか?
前山課長:全然思いません!今100人くらいのお客様とご一緒させていただいていますが、苦になったことはまったくないです。投資用マンションは、将来のためにはあったほうがいいものですが、生活必需品じゃないので、生きていく上で買わなくてもいいものじゃないですか。それを買っていただいているので、せめて自分ができることをしたいと思っています。
ーーお話を聞いていると、迷いがなく、順風満帆な感じがしますね。
前山課長:それが、全くそんなことはなく、最初の契約が取れるまでに1年かかっています(苦笑)。
ーー1年は長いですね!その分最初の1件目はまだ覚えているのでは?
前山課長:もうハッキリ覚えてます。長野県のオーナー様で、長野県のオーナー様で、今でも一緒にお食事をしたり、お付き合いさせていただいています。契約が取れなかった1年の間は、辛かったですけど、どこかで「負けない」って気持ちがあったので数年かかっても、まず地盤を築こうと強く思っていました。

不動産業界に入社する予定
じゃなかった

ーーそれだけ確固たる意思があったということは、よほど入社初期から会社に対する思い入れが強かったのでしょうか。第一志望の会社だったとか?
前山課長:いえ、実は自分は実家の家業を継ぐ予定だったので、企業に務める予定はなかったんです。ただ、学生時代に運動しかしてこなかったものですから、父に「社会のことを学んでこい」と言われて、100社近くセミナーや面接を受けたんです。その時に、今の上司に「俺の下で一緒に働かないか」って言われて…。そんな言葉をかけられたことがなかったので、惹かれたというのがあります。
ーーその上司の方は、なぜそう言ったのかご存知ですか?
前山課長:入社してから聞いたんですが、「覚えてない」って言われました(笑)。それでも、最初は家業を継ぐまでの社会勉強のつもりで入社したのですが、自分のお客様が増えていくにつれて、「この会社で働いていきたい」という気持ちが大きくなりましたね。
ーー家業は大丈夫なんでしょうか。
前山課長:自分の結婚式のときに、父が上司と話をしたようで、あとで「しっかりとついて行きなさい」と言ってくれました。納得してくれているようです。弟が家業を継ぐことになったので、私は今の会社で思いきり頑張りたいと思っています。
ーー素敵なお父様ですね。
前山課長:自分も思います。

悔しい思い出と嬉しい思い出

ーー今までの営業人生で、いちばん嬉しかった思い出と悔しい思い出を教えてください。
前山課長:悔しいのは…私がお付き合いさせていただいた地方のオーナー様が、2ヶ月に1回は連絡がとれていたんですが、急にとれない時期が続いてしまったんです。おかしいと思っていたら、実はその間に他の業者が飛び込みで来て、家で何時間も拘束されて、物件を買ってしまっていたということがあったんです。買ってしまっただけじゃなくて、「今持っているエステムの物件も買い取ります」って言われてたようで…。うちの物件は立地のわりには安く、コストパフォーマンスがいいので、買い占めたいと動いている業者がいるのは確かです。
「エステムの営業とは連絡をとるな、あなたは騙されてる」とも言われたようで、連絡がとれなくなっていたようでした。…私がお客様の不安を100%拭えていたら、こういう小さな不安を突かれてしまうようなことは起こらなかったのに…と、今でも悔しいですね。そこから、お客様との関わり方の考えを変えました。
ーーどんな風に変えたんでしょうか。
前山課長:時代は電話やメール、LINEですけど、先ほどお話したような直筆の手紙であったり、近くに行く機会があれば直接お会いしたり、半年記念や1年記念を設けて、こちらからご連絡をしています。「一生涯のお付き合い」と、口で言うのは簡単ですが、住宅ローンを組んでお支払いされるのはお客様なので、できることは全てやらないとと。
ーーそこからお客様と深いお付き合いをする前山課長が始まったんですね。逆に嬉しい思い出はなんでしょうか?
前山課長:それこそありすぎて…。1個思いついたのは、ご主人様が契約の意思がおありだったので、会いに行ったんです。そうしたら、一緒に奥様がいらっしゃって、ご説明している最中に奥様が泣かれてしまって…。過去にご主人様が騙されてしまったことがあるようで、「人がいいので、なんでもYESと言ってしまう」と。お見せした書類も放られてしまったんですが、そこからかなり長い時間をかけてお話した結果、最終的に2部屋ご契約いただいたんです。
後日、奥様から「あの時は本当すみませんでした」と、「これからもよろしくお願いします」というメールをいただいたときは本当に嬉しかったですね。オーナー様全員と、こういった嬉しい思い出がありますよ。
ーーどうやって奥様の心を溶かしたんでしょうか。
前山課長:僕はB型の直進型なので、熱量ぶつける以外はできないです(笑)。入社したころ上司に「お客様は自分に似るから、誠実に接していれば、必ずお客様が自分を助けてくれるときがくる」と教わりましたので、常に誠実に、まっすぐ接するだけです。もちろん、提案の内容をご納得いただいた上で、ですが(笑)。

不動産投資初心者へメッセージ

東京日商エステム前山課長トーク02
前山課長:「不動産投資をやろう」と思った方は、きっかけが何かしらあるはずなので、そこを忘れないようにして欲しいです。多くの人が不動産投資は儲かる気持ちでやる商品ではないと知っていて、老後の安定のために始めようと思っているのに、業者と話をしている間に気持ちが盛り上がって、数字の希望が上がってしまっている、つまり儲かると思っていることがあります。それでは、おそらく望んだ結果にはならないので、気をつけて欲しいですね。私も必ず「儲かるものではないです」とお伝えしています。
ーー今はネットで正しい知識も間違った知識も入ってきてしまいますしね。
前山課長:確かに、今はSNSとかネット関係で情報や知識が入ってきてしまう世の中なので、疑問があれば、自分で調べて結論を出すってのが主流ですよね。でも、もし最終的な結論が出なかったり、踏み出せないのであれば、もう一度原点に戻って、自分の目で見て、耳で聞いた情報を整理していくのがいちばんだと思います。
ーーセミナーとか個別相談に行く方がいいと。
前山課長:そうです。セミナーや個別相談は、個人的には投資用マンションを買う買わないよりも、いずれ考えゆく…例えば対策、年金とか税金とか、あとお子さんがいらっしゃる家庭だったら、進学などのターニングポイントの時に、どうするのかを知っておく、いろんな選択肢を知っておくために、プロに話を聞きに行くという、気軽な気持ちでいいと思っています。そういった将来の話や、ライフプランをないがしろにしたり、話を聞かないような会社とはお付き合いしないほうがいいです。うちの営業マンは、そういったお客様の不安にすべて耳を傾けて、対応できるように準備をしています。
ーーありがとうございました。

編集部より

スマートな見た目とは裏腹に、体育会系のアツい営業スタイルの前山課長。非常にパワフルな学生時代はバスケット一色で、大学もバスケ進学。そのため、「体力には自信がある!」と力強く言い切っていました。

同年代のお客様は同級生のように、年配のお客様は子どもや親戚のように思うのではないかなと、お話をしていて感じました。きっと、顔を見ての対話や、直筆の手紙など、温もりを感じられるお付き合いを大事にしているからなのでしょう。

よくある営業トークが苦手、という方は、ぜひ不動産投資の営業とお客様という言葉では割り切れないような関係を築かれている前山課長にお話を聞いてみるといいかもしれません。

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